Techniques de Vente & Négociation B2B en Hôtellerie

Chez EDGE Consulting, nous accompagnons les équipes commerciales hôtelières dans la structuration de leur démarche B2B pour transformer chaque opportunité en contrat solide et rentable.

Cette formation outille les commerciaux pour renforcer leur posture de vente, affiner leur pitch et développer une approche stratégique de la négociation avec les clients professionnels.

Dans un univers B2B de plus en plus exigeant, vendre ne suffit plus : il faut convaincre, se différencier et créer de la valeur perçue à chaque étape du cycle commercial.

Objectifs de la prestation

Structurer un cycle de vente complet adapté au B2B hôtelier

Argumenter avec impact, au-delà du prix, sur la valeur de l’offre

Adopter une posture de négociateur affirmé et professionnaliser son discours

Conclure efficacement en identifiant les signaux d’achat et en utilisant les bons leviers de closing

Cadrage de l’intervention

Public cible Contenu prestation Méthodologie

Commerciaux sédentaires ou itinérants
Responsables comptes B2B : entreprises, TO, MICE
Directeurs/responsables commerciaux en hôtellerie ou chaîne

1. Les spécificités du cycle de vente B2B hôtelier

Phases clés, interactions multicanal, enjeux relationnels

2.Pitch commercial & argumentation de valeur

Construire un discours clair, ciblé, différenciant

3. Gestion des objections et négociation B2B

Identifier les objections clés, y répondre sans se justifier

4.Techniques de closing et suivi client

Repérer les signaux d’engagement, conclure sans pression, relancer efficacement

Jeux de rôle & simulations de rendez-vous client
Élaboration d’un pitch personnalisé & argumentaires concrets
Mises en situation de traitement d’objections
Création de supports commerciaux & outils de suivi adaptés

Informations pratiques & prochaines étapes

Durée & Modalités Tarification Passer à l'action

Durée : 2 jours intensifs (14 heures)
Format : Présentiel / Intra-entreprise ou mini-groupes
Approche : 100 % opérationnelle & ancrée dans les réalités terrain du B2B hôtelier

Sur devis, en fonction du niveau de maturité commerciale de l’équipe, du format souhaité et des attentes spécifiques de votre établissement.

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